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汽車行業的變化趨勢和新的機會有哪些?

隨著費率市場化的推進，一些中小代理公司已不再經營商業險業務。這是因為商業險的傭金透明度高，做一單商業險連快遞費都難以賺回。車商的整體保費業務規模也在縮小，對售後服務產值造成了影響。因此，整個生態系統正在發生變化。在費率市場化和傭金低透明度的情況下，最終競爭的焦點是效率和成本。

互聯網化已成為一種趨勢，尤其是來自BAT的挑戰。支付寶在車險領域也投入了大量精力。車保對於流量平台以外的業務機構來說，要進行互聯網化車險時需要考慮兩個問題：一是流量成本，這些機構的獲客成本遠高於BAT;二是用戶粘度，即使今年能夠吸引客戶，但第二年的轉化可能需要付出更高的成本。目前為止，2C的互聯網車險市場還沒有特別成熟和成功的例子，但在2B2A領域仍有一些人堅持並嘗試。個人認為2B2C仍然存在一定的機會。

數字化也是一個重要的趨勢。首先是電子保單的普及，現在很多省份都實施了。其次是支付方式的改變，從傳統的POS機刷卡到移動支付，為業務開展掃清了障礙。過去辦理車險非常繁瑣，需要人工報價、物理網點和刷POS機，耗時且繁瑣。現在數字化已經在一些小型保險公司中實現，推動短信發送的方式也從人工變為了自動化，這給4S店和修理廠帶來了不便。傳統作業方式正面臨挑戰，全保保險科技已經從“可以做”發展到了“不得不做”。以平安為例，去年他們屏蔽了查勘人員與顧客聯系的號碼，實現了虛擬聯系方式。然而，一些公司仍在使用人工觸發短信，競爭力可見一斑。

私域流量在車險領域的應用相對較少，主要應用於健康險和壽險，而車險仍有很多機會。這主要通過新媒體來實現。隨著5G的推廣，短視頻應該會有快速的增長，其中蘊含著大量的機會。此外，個人品牌的塑造也很重要。目前車險營銷模式相對簡單，只是簡單地銷售車險產品。而在壽險和健康險領域，他們會塑造個人品牌，將自己視為專家，為客戶提供專業化的建議，而保險只是附帶的產品。

傳統的場景還有專修店和洗美店。最近在我家門口新開了一家理想汽車授權店，標志著新能源汽車的思維模式已經與傳統思維模式不同。我試駕車輛的地方是通過互聯網和APP進行的，而購車則是通過另一地方完成，維修保養大部分是與外面的專修店合作。這對我們也是一個很好的機會。

洗美場景也是一個尚未充分利用的機會。商場停車場的洗美店客戶群體相對較高端，車價基本在50萬以上，而且單均保費應該也還可以。然而，目前還沒有很好的開展起來，原因是洗美店的員工很難推銷保險，因為單量不大，保險公司或經代公司也不會派專員在那裏服務。客戶隨便問一個專業性的問題就可能答不上來。因此，與其推銷保險，不如推銷美容產品如鍍膜、鍍晶等，提成也會更高。

物業場景也可以通過移動化和數字化來開拓新機會。這幾年保險科技的發展讓很多過去不可能的場景變得可行。總的來說，我們在談論車險的同時也在重塑場景。

造車的新勢力是純電動汽車。其中一個機會是在加油站和充電站。民營加油站的車險效果並不理想。原因在於加油站老板希望車主加完油後立即離開以提高翻台率，但車主離開後保險無法談起。保險從交談到成交至少需要半個小時以上的時間差。因此存在矛盾。之前我們試圖通過加油站獲取流量並通過電話銷售轉化，但結果並不理想。銷售鏈條拉長導致利潤越來越薄，各方意願都不高。

然而充電站的場景就不同了。充電站的主流電動車充電時間通常都在半小時以上。在這個時間內我們可以進行一些營銷活動，時間足夠用。另外，新能源汽車天生具備互聯網基因，前幾年車聯網非常熱門。現在新能源汽車直接跳過了車聯網階段，成為了真正意義上的互聯網汽車。

所以為什么重點提到新能源汽車呢?在新能源汽車市場還沒有完全發展起來之前，仍然存在許多機會，包括充電站也是一個可以重點探索的方向。